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如何用最有效的人性让社会化媒体营销持续爆破

作者:admin时间:2019-07-21 04:53

  平时,大家能看到很多关于营销中需要运用人性的资讯,也有很多书籍资料介绍营销中需要运用到的人性知识。人性在营销中是非常重要的,这点毋庸置疑。但如何运用好,就非常值得思考了。

  很多资料中介绍的人性,种类非常多,少说也有10种左右,多的有几十种。但在实际的营销推广当中,经常需要运用的人性并不多,几乎所有的销售案例中,常出现的也就只有4种人性,当然要想做的更好,不仅仅只有这4种,但是这4种都弄明白以后,其他的人性,就算不清楚,也能够做的很好。

  这4种人性分别是好奇、贪婪、恐惧、虚荣。为什么是这四种?为什么要这么排序?想必一些高手已经看出缘由,接下来笔者将对每种人性进行介绍,并详细说明背后的原理,以便于大家能够更好的运用。

  很多人都清楚好奇在营销中的重要性,但是好奇要运用在哪些地方?相信还是有很多人不太清楚。

  现在是资讯爆炸的时代,网络、电视、手机里充斥着各种消息,人们想要转换注意力实在是太容易了。这个时代的好处就是,大家能够很容易获取到自己想要的信息,坏处就是因为吸引人的东西太多,大家很难养成良好的意志力,没办法对某一件事去很好的坚持,形成不了一定的深度。我本人也是当下环境的一位受害者。

  上一段说了这个时代里,大家的注意力很容易被别的事物给引走,为什么会被引走呢?就是因为人性中的好奇。

  对于我们营销人来说,我们需要吸引顾客来看我们的东西,对我们的产品有深度了解之后,做出购买决定。

  我们能看到网络上很多吸引眼球的东西,比如各种奇怪的标题党、各种姿态的露肉党,这些都能够很好的吸引我们的注意力。但是我们毕竟是卖东西的,没办法想搞八卦新闻、神秘事件这样,弄个很奇葩的东西,来吸引顾客。

  这就需要我们从自己产品的特点出发,针对顾客的需求,再结合人们天生对于新奇、夸张等等事物的好奇心理,来制作出一个吸引顾客的宣传标题、图片或者视频。

  现在因为网络流量价格的降低,很多广告多以图片为主,比如淘宝的宝贝主图、直通车图、钻展推广图等等。如是淘宝首页的钻展图片,“冬靴大放价”、“超值福袋”、“99元/2件”,然后搭配上几款拍摄精美的鞋子,对于想要买鞋的人群来说,还是非常有吸引力的。

  这个时候,我们需要让顾客对我们的产品产生一种相见恨晚的感觉——让顾客觉得产品确实好,是能配得上自己的,是他所见过的所有产品中最适合自己的一款,也是自己最值得购买的一款。

  所谓“包装”就是让产品看上去很诱人。大多产品都有自己的特点/卖点,我们就要把产品的特点展现给顾客,包括产品的主要效果、产品的各个功能、产品的成分、原材料的供应产地、企业的性质、媒体的报道、用户的见证……主要就是这些,一般电商网站产品描述都是这样的,很多微商在朋友圈发动态的,上面提到的几点也都把他们发的内容,包含进去了。

  只是现在很多产品都同质化了,随着生产成本的降低,很多人都想获得利润,于是纷纷加入了生产行业,导致现在很多产品都供过于求。听说过一个段子,说的是国内一年生产的衣服,放在仓库里的,够全国人民穿三年的。为什么地摊上的衣服那么便宜,而且很多质量看上去还不错,据说是很多品牌商家,把牌子剪掉,论斤卖出去的(你没看错,是论斤,不是按件卖的)。

  对于有一定差异化的产品及新进入市场的产品,价值塑造会比较能够吸引顾客;但是对于同质化一些的产品,就只有通过其他一些手段来去让顾客产生心动的感觉了,往往比较流行的就是做活动、低价促销。

  很多卖家对于低价比较抵触,说要高价卖才好。我只能说你对如何定价还没有摸到核心点,定价是要针对市场中的消费者来的,所谓的高低价,都是相对的:同一档顾客,比如80-120元为一档,这个档位市场需求量比较大。那我们定价就可以相对低一些,比如定在80-90元之间会就更容易获取顾客;30-50元一档的,及220-280元一档的,这些顾客群体的不同的。

  对于不同的顾客群体,高低价对于他们来说是不一样的。以后千万不要简单的说高低价之分,要看顾客群体的,脱离了顾客群体,再去谈高低价,没多大意义。

  对于偏同质化的产品,往往做活动、搞促销会更容易获得顾客。现在的活动价,甚至都有亏本销售的,但谁又会做亏本生意呢?商家的低价促销,很明显会获得市场中更多顾客,有了顾客,就可以通过其他的方式来获取利润。

  每个企业的商业模式不同,但总归,最后都会是赚钱的。尤其是现在竞争激烈:滴滴和快的打车在竞争时,都补贴打车券给顾客;大众点评及糯米网在获取顾客的时候,都送实物及现金的。这里是要说的是,获取顾客的重要性,有了顾客,就有很多的可以想象的空间。

  前面介绍了如何让顾客心动,一个是通过产品塑造价值,另外一个就是通过做活动。这两点就能够很好的让顾客对我们的产品产生要购买的冲动,但是有冲动之后,很多时候并不足以让顾客决定购买,他们觉得很好、很想要,但就是不购买。我相信很多营销从业人员一定遇到过这样的事情,其实还差一样东西,就是让顾客感到恐慌,再不买就再也买不到了。

  笔者做销售这么多年,接待了太多顾客,通过跟他们的接触了解到,介绍完产品价值及活动以后,很多顾客都表示出很高的兴趣度,但他们没立马行动,啥原因呢?很简单,他们怕。怕什么呢?他们自己也不知道。总之就是怕,你要是问的他的话,他也能跟你说出来怕的原因,但是,你能明显的感觉到,其实他说的那个原因,根本就已经给他解决过了嘛。就我自己的分析是,很多顾客在听完介绍之后,有很高的兴趣的时候,感性上是非常想买了,但是理性上告诉他,等等,再等等。

  这个理性的拒绝的原因,笔者分析的是有两种,一种是自己以前做过很多错误的决定,导致后来自己要承受糟糕的情况,因此以后不能再那么轻易做决定了,另一种原因是资金并不是那么的宽裕,不能够随便做决定,需要多方对比才行。

  如何突破顾客理性上的拒绝呢?就是刚才提到的,再不买就再也买不到了。我这个产品或者活动,是限时限量的,错过了这次,下次就再也没有这样的机会了。

  人们都有过错失机会而抱憾的经历,所以,在遇到这种要错失机会的事情时,他们往往会选择让自己不再遗憾。通过这点,就能够更好的促进销售。当然现在这个方式很多的商家都在使用。虽然被大家都用烂了,但是这个功效依旧非常好,人性的弱点,总是难以避免的。

  前面已经购买了,这一步也是很多人不是那么重视的,但是现在移动社交平台的便捷性,让分享是一件非常轻松的事情。

  前面谈到第二个人性贪婪的时候,我们提到了人人店做的活动,那个活动能够让顾客去分享,但是与这里的分享是不一样的。前面的那个分享是提升顾客欲望所产生的,这里的分享是顾客购买以后形成的口碑式的分享。

  首先我们要知道顾客为什么要分享,其实人性当中都有攀比的心理,希望自己比别人好,自己的经历比别人好,自己所有的东西都要比身边的朋友好。

  也正基于顾客的这种心理,我们就要引导顾客分享。笔者以前做淘宝的时候,那个时候顾客收到货以后,我会跟他们说,帮忙分享到QQ空间里,并且好评,可以获得返现。于是有一部分人这么去做了。其实我当时自己这种以金钱诱导顾客分享,其实并不怎么好。因为顾客是收了钱才去分享的,并不是顾客本身想要去分享,所以,他在分享的时候,会觉得是对朋友的一种打扰,而且很多时候,可能收到返现以后,立马就把分享的广告给删掉。

  我们应该引导顾客本身愿意去分享,通过设置一些具有社交属性的东西的,让顾客产生分享的欲望,进而才行动。人们既然想要自己的经历比身边朋友的经历更丰富多彩,新奇多样,以此才能产生出自己的优越性,那我们就可以提供这种东西给他。小红书为什么会引爆朋友圈呢?他们用一周多的时间内,在上海派了10个“鲜肉快递员”,选中了一些购买了产品的真实用户去递送产品。这个活动最后达到了什么样的效果呢?在6月6日当天小红书的销售额相当于5月一整月的销售额。

  还有小红书包裹自身上的在网络上比较热门的话,顾客收到包裹以后,看到一句话很独特,觉得很新奇,就会想着分享到朋友圈里,这样就相当于免费为品牌打广告,让顾客身边的人也都知道品牌的存在,吸引他们去平台注册,最终成为平台的顾客。

  现在知道为什么是要这么一二三四的排序了吧,正好是成交的整个流程,先吸引顾客,在让顾客产生欲望,再接着就是进一步让顾客下决定购买,最后就是购买以后的分享,让他身边的朋友受到他的影响,也来购买我们的产品。

  当然了,还有许多其他方面的人性,如懒惰、随大众等等,这些是在上面主要的流程通顺以后,再逐步的增加上去,会有更好的效果。通过上面的分析,对于如何把人性更有效的运用在人性中,大家应该有所知晓了。最后,就让每一点都在实践中带来效果吧。返回搜狐,查看更多